一位国内头部云厂商战略规划人士长期关注海外云与数字化市场。市值缩水神坛他评价，半年微软的全球战略规划很完整，“Teams+Office365”切CRM市场的软件动作也很精准。目前Dynamics365和Salesforce相比，走下产品成熟度仍有差距。市值缩水神坛不过，半年微软靠Teams和Azure重新盘活了CRM业务，全球是软件Salesforce最大威胁。

Salesforce的走下另一个对手是Oracle。Oracle作为老牌数字化企业，市值缩水神坛其数据库和混合云基础设施在政府及金融机构中具有较大份额。半年2016年之后，全球Oracle通过公司大规模负债（2022年资产负债率高达95%）激进云转型。软件2021年云收入占比为72%，走下已进入转型成熟期。

Oracle优势是具备完整的“ERP+CRM+SCM+HCM”自营产品体系。2020年，为形成类似于“办公协同+企业软件”的联动，又和视频会议企业Zoom形成战略合作，把Zoom的视频和协作功能嵌入销售软件中。由于具备完整的自营基础设施、数据库以及企业软件生态，Oracle把在ERP等领域的优势逐渐延展至CRM领域。

2021年之后，Oracle扭转了多年在CRM市场份额下滑的态势。目前，Oracle在政府、金融、能源、制造等大客户市场相对更具优势。

Salesforce身后是一批垂直领域的SaaS企业，如Adobe（营销与创意）、Shopify（电商）、ServiceNow（流程管理）、Zendesk（客服）。Salesforce一方面被垂直领域的SaaS产品集成，另一方面客户关系管理、业务流程、数据分析等业务与相关公司存在竞合关系。

部分垂直领域的SaaS企业期望复刻Salesforce的路径，通过收购做大生态。最典型的是Adobe。Adobe多媒体创意软件在全球占据垄断地位，年营业利润超过50亿美元。2019年后，百亿美元收购多家SaaS企业构建起营销云能力，还与微软战略合作。目前Adobe在CRM市场份额和Oracle、微软几乎齐平，目前仍处于高速增长的状况。充沛现金流为其进一步对外收购做大规模创造战略空间。

内部压力提升

竞争对手在扩张。对内来看，多轮收购带来的财务压力、整合压力是摆在Salesforce面前的另一挑战。

为收购Slack，Salesforce不仅消耗了近100亿美元的现金流，还发行了80亿美元的40年债券，并向花旗银行、摩根大通等机构借贷了100 亿美元。Salesforce目前资产负债率仅为38.9%，和历史相比仍处于低点。但Salesforce流动负债也来到历史最高点218亿美元。流动负债规模仅次于Oracle的242亿美元，远高于Adobe的69亿美元。

这意味着Salesforce接下来需要持续把利润用于偿还债务。

随着Salesforce步入成熟期，投资者对其利润率也提出了更高的考核指标。Salesforce管理层在2023财年一季度财报电话会议中对投资者回应称，公司非美国会计通用准则下的利润率在持续上涨，未来将放缓对外收购的步伐。未来经营活动现金流和自由现金流的增长指标高于营收增长指标。

2018年-2020年的三场大规模并购后，业务整合尚未完全完成。Salesforce 2022财年报告中还提到，大规模并购让客户群和员工数继续大幅增长，这给管理、行政、运营和资金带来了压力。2018年初Salesforce员工数仅为2.9万人，2022年初员工数为7.4万人。仅四年员工已是过去的2.6倍。

MuleSoft和Tableau原有模式是软件许可，Salesforce在这一领域仍缺乏经验。Tableau和Slack原有股东反对收购的集体诉讼和衍生索赔仍悬而未决。Slack整合也尚处初期，但微软的“Teams+office”牵引的SaaS生态已经成型。Salesforce 2022财年报告风险因素中将收购Slack列为重点，称公司投入了大量的精力和资源来协调其业务运营，可能无法实现所有预期收益，整合时间可能会超出预期。

Salesforce大型政府、企业客户比重在持续上升，垂直化、行业化进程也在加速。这带来了更大的管理难度、销售成本和市场竞争。比如，Salesforce政企客户包括美国商务部下属的国家电信和信息管理局、南澳大利亚社区和社会包容部、美国通信企业AT T、日本丰田汽车等，已经覆盖了12个行业。

Salesforce过去的优势在于提供通用化平台，广度足够，但深度不足。目前正处于挖掘金融、医疗、消费、能源等12大行业的初期，与微软、Oracle等企业形成直接竞争关系，需要投入的人力、资本、资源都远超过去。

Salesforce成本结构中，服务成本2022财年大幅攀升。除去软件订阅业务后，服务板块毛利率甚至从1.7%快速下滑至-7.2%。未来政企大客户市场，在确保客户成功的前提下控制服务成本也成了重要问题。

销售易是国内知名的CRM创业企业。该企业也在构建“CRM+PaaS”生态。销售易CEO史彦泽在2021年12月曾对《财经十一人》等提到，软件企业的收入增长需要匹配相应的组织能力。在行业线大幅扩张的情况下，需要匹配相应的研发人员、销售人员、服务人员。即使是统一行业的大型政企客户，其CRM流程也差异巨大。即使是平台通用能力，也需要依靠项目逐渐沉淀。

过去，Salesforce是云转型的先发者，也被视为颠覆微软、Oracle、SAP的新公司。对投资者来说，它的独特性和想象空间均无法替代。随着先发优势减弱，成熟期的Salesforce未来会怎么走尚不明朗。

今年2月海外媒体统计，Salesforce内部员工过去12个月卖出股票数量是买入股票数量的10倍以上。在过去的三个月，这一数据变成了26倍。Salesforce内部似乎对未来缺乏信心。只是，它在未来的想象空间变得模糊。

基本盘仍然稳固

面对挑战并不意味着Salesforce短期内将被微软、Oracle等企业超越，也不意味着Salesforce自身业务有问题。

奥哲创始人兼CEO徐平俊对《财经十一人》表示，Salesforce“工具-平台-生态”的三步走战略之所以经典，就在于它简单清晰，资本市场、软件行业都看得懂。奥哲是国内知名的企业数字化服务商，也是阿里云、钉钉的深度战略合作方。双方在产品、客户服务等层面上深度集成合作，形成了类似Salesforce的SaaS/PaaS布局。该公司正在与钉钉正在引入其他ISV（独立软件开发商）形成互补，扩展平台生态。

在2023财年一季度财报后的电话会议中，投资者就通胀上升、供应链问题、利率变化、股市波动或外汇变动等问题对Salesforce管理层提问，Salesforce在新经济周期中的定位将是怎样的？

马克·贝尼奥夫等管理层回应称，Salesforce已被证明可以提升商业韧性。它可以让企业、政府通过数字化技术应对经济衰退、金融危机和全球流行病。未来将继续强化专业服务战略，利用数字技术帮助组织和企业创造价值。公司将已经为下个十年做好准备。

无可否认的是，Salesforce仍是一家好公司，未来还将持续保持超高20%的营收增速。从组织、市场、业务、财务视角来看，Salesforce基本盘仍然稳固。

从组织上来说，多轮并购和调整后，Salesforce团队流失率降低至历史最低点仅为7.5%。公司成本结构中，管理费用率、销售费用率逐步下降，研发费用率在持续上升。在徐平俊看来，快速扩张和收购过程中，组织管理能力是制约To B企业的最大瓶颈，其中包括基础管理和KPI引导，也包括渠道、伙伴、财务、研发等。Salesforce平稳的财务指标展现出了强大的组织能力。

近1年-2年，奥哲等国内PaaS/SaaS市场的企业在高速增长的同时也开始考虑组织管理的调整。徐平俊解释，奥哲在2021年年营收增长近100%。为此，公司为此重塑了集成产品开发、敏捷管理、职级标准、区域组织和伙伴生态等体系。

不考虑IaaS基础设施和其他企业软件，Salesforce是目前全球CRM市场产品矩阵最完整的企业。销售云、服务云、营销云、商业云、Slack、Tableau和MuleSoft的产品体系覆盖了客户关系管理的全流程。Salesforce形成了北美、欧洲、亚太三个市场的完整布局，欧洲正在成为Salesforce的新增长引擎。

在CRM市场，Salesforce占据23.9%的份额，仍绝对领先。Oracle、微软、Adobe三者分别占据了约5%的市场份额，SAP份额仅为4%。Oracle目前只是在政府、金融、能源、制造等大客户市场相对更具优势。微软形成了完整的产品布局，但CRM产品的成熟度、易用度还需提升。虽然Oracle、微软、Adobe份额仍在增长，Salesforce的份额增长却更快。

Saleforce利润率、续费率两大关键指标仍在持续增长。Salesforce虽然服务成本在不断提升，但在非美国会计通用准则下（美国通用会计准则中营业利润需要计入无形资产与投资减值。Salesforce的统计口径剔除了股权激励和外部收购摊销的影响）Salesforce利润率仍在持续攀升，2022财年已经达到了18.7%。

SaaS企业具有优秀的财务模型，和传统软件许可和定制模式的最大区别是，稳定可预期的老客户会持续贡献续费。续费率决定了企业未来的收入基本盘。2021财年，Salesforce因2020年出现新冠疫情续费率略有下滑。但此后续费率持续攀升，目前已达到了92.5%。

Salesforce经典的战略路径、完整的生态布局稳定的利润率和续费率、持续下降的销售费用率和持续上涨的研发费用率，以及从北美到欧洲、亚太的海外拓展步伐目前来看都不是大问题。

目前遭遇到的最大问题无非有二：

其一，它在一个充满想象力的细分市场上确实已经占据了制高点。其问题是新的巨头进来了，随着自身的扩张，它来到了更大的竞争舞台，这是压力之一；

其二，资本市场对它的期待不再是之前的定位了，而是新一轮竞争之中的Salesforce，能不够满足资本市场的期待，继续获得支持，这是它的另一个未来命题。

作者为《财经》记者