作者 | 王炜 张铎

每日优鲜似乎正进入一段难熬的每日时光。负债高于现金存量、优鲜被法院强制执行533万标的撑多，引发供应商挤兑账款；前置仓模式带来八年亏近百亿，每日每日优鲜索性躺平不发财报；股价持续30天低于1美元面临退市。优鲜前置仓从一开始就被很多行业人士唱衰，撑多除讲给VC听的每日智慧菜市场、Saas服务外，优鲜还能用什么新的撑多融资故事吸引资本输血续命，每日优鲜还能撑多久？每日

6月11日是个普通的。早晨十点多，优鲜位于望京万科的撑多每日优鲜办公楼前平静如无事发生，光线暗淡的每日大堂内只有入口处的闸机闪烁着亮光，一名安保人员百无聊赖地坐在前台处。优鲜就在昨天下午，撑多这栋办公楼前有一批人拉起横幅聚集，他们是每日优鲜的供应商。

‘是来讨账的’，每日优鲜办公楼周边店铺的一位员工告诉YOUNG财经，‘ 自从去年下半年起，每个月都有一批人来拉横幅’。

去年8月，每日优鲜三季度财报显示其现金及现金等价仅剩21.72亿元，而其流动负债则高达32.32亿元。今年5月，一则每日优鲜成为被执行人的消息引发业界震动，每日优鲜被强制执行标的为533万元。

‘据说拖欠供应商16个亿’，一名参与周五供应商追讨欠款的人士告诉YOUNG财经。

不过很快，这件事就得到了每日优鲜的澄清：6月10日事发当天，每日优鲜告诉《证券日报》，这笔16.52亿元的欠款是‘在账期内的应付账款，而非拖欠供应商的款项’。

吴思宁做生鲜零售电商近十年，负责运营管理工作。她告诉YOUNG财经，不管是应付账款还是拖欠款项，从目前公开的现金流数据来看，每日优鲜现状不乐观，‘最危险的是——它发生了供应商挤兑现象’。

挤兑或者说讨账，意味着对每日优鲜的不再信任。那则引发供应商骚动的被执行信息，可以视为是一个重要的导火索。

‘一般情况下，供应商是不会跟平台撕破脸皮告上法庭的，毕竟还是要继续做生意’，吴思宁对YOUNG财经解释，‘但是每日优鲜的现金流出现了问题，欠债远超过现金及现金等价，供应商自然会担心应付货款问题。’她认为每日优鲜现在‘必须融到大笔的资金’，否则将难以续命。

一位做财务工作的朋友听完这个情况后，对我表示了惊讶：‘啊？它这不是相当于已经破产了吗？’

每日优鲜麻烦不断

YOUNG财经试图与每日优鲜的创始人、CEO徐正对话，一位高管以‘最近公司事情多’为由婉拒了。

最近的确是每日优鲜的多事之夏。除了那条被强制执行533万标的的信息外，由于‘未能在最终截止日期前提交2021年报’和‘ADS（美国存托股票）收盘价连续30个交易日低于1美元’，每日优鲜最近接连收到了两封纳斯达克上市资格部门发出的警示函。

吴思宁认为每日优鲜亏损太难看了，索性干脆躺平不发财报。

每日优鲜对外的说辞是：‘每日优鲜董事会的独立审计委员会在专业顾问的协助下，正在对某些事项进行内部审查，包括公司与某些第三方企业之间的交易事项。在审计委员会完成审查且公司评估调查结果之前，公司将无法提交20-F表格’。

■2021年6月25日，每日优鲜以国内生鲜第一股的头衔抢先在纳斯达克上市

去年6月25日，每日优鲜抢在叮咚买菜之前，于美股上市，发行价为13美元，发行当天即破发。今年4月20日以来，每日优鲜ADS收盘价长期低于1美元。每日优鲜在各地积极保供的动作并未成功提升股价，5月27日还出现了0.157美元/股的收盘价。

有人说每日优鲜‘利空正在出尽’。但利空出尽就代表每一个转变都向好吗？

‘每日优鲜已经触底了，在这种情况下任何一点提升，都将被外界视为利好。但即便它的股价回升，这样的股票我也不会买入的。’一位炒股的王先生对YOUNG财经这样说。

在每日优鲜上市首日即暴跌，持续的下跌，曾遭到诸多投资者谩骂。上市即跌的公司不在少数，但像每日优鲜这样找骂的却并不多。有投资者对媒体诉其不满，‘不仅仅来源于股价的下跌导致本金亏损，更多的原因在于多数投资者认为每日优鲜此次上市其实是花式割韭菜’。

股民认为每日优鲜释放认购火爆的假消息并提前结束招股，还有就是在新股认购期间，每日优鲜与富途证券、老虎证券发起‘充值送额外中签’活动，在每日优鲜APP上充值50元中签10股，充值100元中签20股。股价大跌之后，这些股民谩骂之余，也卸载每日优鲜应用程序，并通过各种渠道发声，向每日优鲜讨要退款。

李佳佳是生鲜电商的从业者，他对每日优鲜则相对乐观。‘虽说收到了警告函，但不是还有180天的期限可以整改嘛，而且它还可以合股啊’。

合股，是上市公司在股价下降到很低的情况下，将多股合并成一股的做法，此前国美就是通过合股的方式，10股合并为1股，提升了其股价。

吴思宁认为，从零售业人的眼光来看，每日优鲜的生意模式从一开始就不成立。但每日优鲜是怎样走到上市，又坚持到今天的呢？这家公司与他的灵魂人物，一定有值得借鉴的可圈可点之处。

‘徐正还是很聪明的，他挺猛的。如果没有他，每日优鲜可能都走不到今天’，李佳佳这样对YOUNG财经表达了对徐正的看法。

与时代共振，创始人徐正

作为每日优鲜的创始人，不论是外形、履历还是谈吐，徐正无疑是投资人喜欢的那种类型：阳光俊朗、well educated、少年天才、名企背景、思路清晰、逻辑缜密、眼光长远、气定神闲。

这也是为什么在2014年，‘在公司名字和LOGO都还没想好的时候’，每日优鲜就获得了光信资本的天使轮融资，以及2015年腾讯A轮1000万美元融资的原因——时任腾讯投资并购副总裁彭志坚说：‘与徐正相处的过程中渐渐被这位年轻创业者的眼界和能力打动’、‘可以说是完全赌人’。

如果创业是一场真人秀，那每日优鲜创始人徐正拿到的，一定是最好的剧本。

■每日优鲜创始人徐正15岁就报送进了中科大

徐正1981年出生于江西，15岁获奥数竞赛一等奖，高二被保送，进中国科技大学读数学辅修工商管理，拿双学位。

读数学是因为他的天赋与爱好：‘数学研究模型和方法论’，数学帮助他获得了‘把任何问题抽象化’的底层能力，能够想‘背后的问题’。徐正说数学对他‘帮助最大，是受益一生的事情’。

学工商管理则是因为他想成为一名商人。

大学毕业赶上911事件，原计划去美国读书的徐正被拒签了三次。之后，他彻底放弃了这个想法，决定找家公司，安安心心地上班。

一本《联想为什么》改变了徐正的人生轨迹。他认为这家公司有民族情怀，是个伟大的公司，有活力，去面试被录取后进入联想工作。

他想‘和这个时代的主旋律共振’。

联想的工作是一笔财富。在联想，他干了这么些事儿：最初做了将近7年的消费和零售业务，有3年是在一线大区做直接销售、管理零售渠道；又3年，做新渠道，后负责管理事业部，主要是做大规模供应链管理，包括对产品的Portfolio组合规划、定价营销等；此后，他又做了两三年农业投资。

渠道工作让徐正明白了渠道零售业态变迁的底层规律，‘有很好的机会去做很从容的思考和洞察’，农业经历则让他对业务的理解更深入并积累了人脉资源。

具体说来这段经历让徐正意识到‘零售行业一定长期来看是多业态并存的’以及‘零售业态有主次之分，有些业态天然成为品类主渠道，有一些业态天然就是品类的补充渠道’。

28岁做到笔记本总经理，30多岁进入联想佳沃做农业，谈到为什么要做农业时，徐正回顾说他意识到自己未来要找一个足够大的行业，因为‘水大鱼才能大’，同时这个赛道还要足够长，因为‘建立起来难，但它壁垒也高，这个企业能更长久’。

那时联想控股正要做农业，徐正发现从全产业链路来看，从农业上游的农资、农种、农技的研发，到养殖、种植生产，再到流通，整个链条都有很大的升级空间。

做每日优鲜，听起来徐正是把成功商业模式想清楚了的，不光是他的数学天才光环，还有他的逻辑推理闭环，这是‘哪些事情该做，哪些事情不该做，或者做了以后效果好与不好，很重要的维度’。

比如他在评估这件事的时候，说到如何判断一个平台是否为用户的主要购买渠道，‘你就会去看用户在这个品类中的购买频次。如果是在1/3到2/3之间的时候，它可能是位于传统的和新兴的主流渠道的区间’。

徐正把‘购买频次’的指标，放到每日优鲜上来看：‘如果一个家庭购一年买生鲜的频次是60次左右的话，1/3就意味着20次。我们第一年验证产品的时候，如果我的用户，一年在我这没有买到20次，说明我不是它的主要购买渠道，甚至未来我也不可能长成主要购买渠道。这是我们评估产品成功模型中很重要的一个指标。’

看完购买频次还要看用户的留存率。徐正‘基于过去零售业态底层的变迁，我们看过很多品类，在很多国家地区的零售业态变迁时，我们就看到它背后是用户购买行为的迁移’。经验告诉他，长期留存率如果低于20%，那这个业态也是不能持续发展的。

在联想做农业的时候，徐正是在垂直领域做一个产品供应商，每日优鲜是他想往C端做布局、做渠道的一个想法，也就是‘供需两旺、流通不畅’。

2014年，每日优鲜成立。最初它借鉴美国的会员制超市好市多（Costco）和德国的折扣店ALDI（阿尔迪）。这两个超市是国际知名的零售巨头，对产品的品质要求更严格。每日优鲜也希望以少打多，避免用户花时间挑选，就能得到品质精良的食品，交付采取的是顺丰次日达送到家。

2015年5月，每日优鲜开始在北京试点前置仓，交付切换为‘城市分选中心+社区配送中心’，配送两小时达前置仓面积大多在100平米以下，SKU精选300个。2016年被每日优鲜称之为‘模式确定’之年，每日优鲜确立了物流极速达模式、商品模型和用户增长模型。在APP上线前，砍掉了20个城市的业务，ALL IN 前置仓，集中精力把北上广作深，作透。

从时间上看，从2015年5月试水前置仓到2016年3月ALL IN 前置仓，不到一年的时间， 每日优鲜真的如他和合伙人曾斌所说的那样，是一道数学题就能证明模式正确的吗？他们又是否真的找到了正确的‘解’？

每日优鲜前置仓模式并不成立？

多位行业人士对YOUNG财经表示，每日优鲜的前置仓模式根本不成立，‘你可以去看看侯毅很多公开的言论，他2019年就分析过了，而且盒马早就不做前置仓业务了’。

侯毅是盒马创始人兼CEO． 他在2019年，测试了80个前置仓的运营，得出了‘前置仓是伪命题’的结论。侯毅主要有三大理由：客单价上不去、损耗率下不来、毛利率不保证。

2020年3月，侯毅把盒马的前置仓业务‘盒马小站’全部叫停了。对于盒马前置仓业务的叫停转型，侯毅的解释是：‘前置仓模式可以低成本、快速复制，但是难以兼顾成本和效率，不可能盈利，是不成立的，是做给VC看的模式。理论上前置仓这个模式是做不成的，但是盒马希望努力一下，尝试下来发现，所有担心的事情都是真实的。’

前置仓英文名为distributed mini warehouse，缩写为DMW． 意思是分布式微型仓库，这是每日优鲜首创的一种仓储模式，提前将生鲜货物从大仓转入位于市内社区附近的小仓内，其目的是能够在最快的时间里将货物配送到家。从每日优鲜招股书数据来看，截止到2021年3月底的12个月内，每日优鲜已经将DMW稳定在全国16个城市631个。平均每个DMW服务1.25万个用户，每位想骑手每天送50单。

每日优鲜认为前置仓主要面向的是一二线城市，收入较高的年轻群体。他们对服务更敏感，对价格则没有那么敏感。

前置仓与超市、社区生鲜店相比，理论上前置仓的房租相对低廉，因为不直接对外营业，不需要遵循金角银边的规则，陈列的效率也高于传统门店。但缺陷也显而易见。

首先，超市是有自然流量的，占据好的地段就能让用户不断注意到。前置仓的流量需要采买。其次从体验和成交上来说，消费者在超市‘五感’会被充分调动，通过卖场陈列和POP发现一些自己都不知道的潜在需求。消费者在前置仓，通过APP挑货，面对着‘货架电商’，只能靠视觉这个单一元素。第三，在履约上，超市用户可以自提也可以配送到家，而前置仓只能配送。第四，超市可以方便地处理生鲜尾货，控制损耗。

每日优鲜在招股文件中提到，2020年DMW商品周转天数为1.8天，平均的货损率低于2%。一位不愿具名的生鲜零售从业者说，每日优鲜的耗损率的确能控制在1%，这个得益于他们的大数据算法。

某生鲜电商的财务负责人安娜告诉YOUNG财经，前置仓的成本高，主要是房租成本、配送成本，生鲜的耗损率高，她认为平均耗损率在20%，这个数字远高于每日优鲜在财报和公开发言中的1%。

吴思宁则对YOUNG财经说，‘前置仓整体库存的损耗把控难度非常高。因为生鲜是整个库存把握最难的产品，我们当时入行的时候就想明白这种的问题（所以不做前置仓）’。

她认为‘当然大家会说自己用非常多的术语来解决，说我用智能库存自动用户，实际上依旧还是压力还是难度非常大，因为你的每一个站点面临的市场变化太大了，而且尤其是靠公司直营的话则更困难。要看真实的耗损情况，需要等每日优鲜发布财报’。

生鲜电商一直是一个需要大量投入的行业，而前置仓更属于重资产模式，因为其投入成本非常高，除了房租之外，还有设备，如制冷设备、常温设备、维护、员工等成本。

除了宣称自己损耗率控制在1%，每日优鲜还曾多次传出捷报。譬如上市前，2016年7月，徐正在接受《中国企业家》专访时表示，北京地区实现区域盈利；2017年8月，在中国消费升级创业夏季峰会上，徐正透露，目前每日优鲜已经在一线市场实现整体盈利等等。

吴思宁对YOUNG财经说这些言论‘我们业内人士从来没相信过，因为我们自己知道实际的数据模型是一个什么样的情况，大家都有无数的分析，它客单价、利润率、仓储成本，把脑袋薅秃了你也算不出来怎么盈利的’，但是‘盈利是有前置条件的，也就是部分地区、经营性盈利等。我一个地区总能找出能盈利的点’，他再次强调盈利与否最终还是要看财报。

每日优鲜靠融资续命

■远翼投资联席董事的王珺，后来加入每日优鲜担任CFO． 主导了多轮融资，让每日优鲜没有资金之虞，成为生鲜电商中硕果仅存的1%

对投资机构来说，每日优鲜要么做流量，要么做盈利。每日优鲜走的路线是高成长，才能高融资，才能再回报高增长。这套逻辑就是2000年前后纳斯达克流行的那套，美国的互联网公司逻辑是可以接受亏损，但是企业要有高增长，可以不赚钱，但高增长之后可以接受高的融资额。企业的估值建立必须保持增长率上，才能进一步融资。

吴思宁认为这套逻辑最核心点就在于企业‘必须要能保持增长的斜率，一旦增长斜率缓了，这模型就崩了。这个时候你就要有你要画出一个重新估值的模型，就是要回到传统企业，根据你的PE来估值，赚了多少钱，每一股赚了多少钱，就要由用户增长模型变换到根据你的盈利能力来去估值。’

一个正常企业估值，要么看增长要么看盈利。你可以按增长去做到一个很高的估值，然后下面看盈利，‘这种曲线大部分企业第一点增长是能做到的，但是增长转盈利是做不到的，这个时候就会挂的’。

前置仓模式依靠资本输血，盈利模式不清晰是其一大痛点。生鲜的高频流量曾是吸引投资人的重要因素，而现在看来，由于无法赢利，这个流量成本并不低，而且由于对消费者核心价值不够，无法形成长期稳定的流量池。一位生鲜电商研究者告诉YOUNG财经，每日优鲜成立7年，它的引流券大概用了有3年时间。这个券叫做‘新客99减80券’，相当于打了两折扣。大概在2017年左右，每日优鲜更换了这张引流券，这位研究者称‘感觉很震惊，把99减80的券换成60减30，相当于是把两者全换成了五折券。我感觉每日优鲜下定决心要走经营正道了，因为99减80就是在自杀。但没想到一个礼拜之后，又换回去了。’

在这样高昂的获客成本面前，每日优鲜大约忘记了生鲜本质上它不是互联网行业，它其实还是个零售行业。

而对于业内人士都能看到的前置仓盈利模式有问题，为什么投资机构又这样看好并频繁投钱给每日优鲜呢？光凭创始人光环显然是不够的。

‘每日优鲜最厉害的地方在于它每次都是靠讲一个新故事融资，每个季度都会换换说法，换换主营业务’，吴思宁告诉YOUNG财经，当年要上市的时候，每日优鲜已经不提前置仓了，‘我记得它们当时做了一个尝试，把他的菜场业务智慧菜场类似于叫菜场Saas了，因为当时Saas的估值在美股特别高，几个Saas股在美股的估值都巨高，它作为一个Saas业务去做IPO，等于Saas加零售这样一个逻辑做IPO．’

创始人会讲故事，投资方更懂得如何放大这些故事，这是一个愿打愿挨的买卖。只不过在今天大环境变了，投资机构没钱了，自然更理性了。今年3月初，每日优鲜与Yorkville Advisors（一家美国的投资公司，专为上市公司提供债务和股权投资以及融资）签署了股权认购协议，后者承诺将认购总价值3亿美元的每日优先股票，但每日优鲜的股票早已经不足1亿美元，而且这笔钱约定3年内到账。

‘能坚持这么长时间，我觉得还是还是非常不容易的’，吴思宁告诉YOUNG财经，每日优鲜一路走来十分惊险，几乎都是在靠融资不断续命，有两次差点挂掉。其中一次是在2019年。当时每日优鲜曾试图向老股东们再融一笔钱，但遭老股东拒绝。一位老股东对媒体透露说‘不能忍受每日优鲜继续亏钱’。这一年也成了每日优鲜上市前唯一没有融资到账的一年。

除此之外，本来要追加的投资也在每日优鲜上市后泡汤了。

据招股书显示，去年年初，青岛国资控股的投资机构投了每日优鲜约20亿人民币，上市当天股价大跌25.69%，之后每日都在持续下跌。此外，在每日优鲜上市路演中，机构认购冷淡，似乎也让青岛国资发现不太对劲儿，在去年5月底通知每日优鲜，放弃认购原计划还要追加的那10亿认购权。

除青岛国资外，去年5月和7月通过战略投资和E轮融资入局的中金资本、工银国际、腾讯投资、老虎全球资管、高盛资产以及苏州常熟政府产业基金等机构也同样面临着投资失败的局面。

每日优鲜上市前，获得过11轮融资，融资总额超150亿元，深受资本青睐。具体包括腾讯、光信资本、浙商创投、元璟资本、华创资本、远翼投资、联想集团、老虎基金、宝利资本等机构。

吴思宁认为每日优鲜‘把国内VC钱拿了一遍，然后把国际VC钱也拿了一遍’，基本上到了2017年、2018年之后，能给它投钱的人已经不多了。‘国际上大的VC都给他投过钱了，更大的也找不到了，上市是它的最后一搏’。

■徐正在视频采访中谈及创业故事

不过张佳佳不这么认为，在他看来徐正的很多做法变形、策略和方向调整，是基于投资人的要求。‘很多投资人接受不了正常的盈利周期，譬如在B轮他要求你有一个很好的模型，在C轮的时候能看到你非常好的增长表现，D轮的时候可能就得要求你达到一个比较好的盈亏点。不同阶段有不同阶段的要求，但生鲜电商这个行业又会面临各种各样不确定的因素，比如经济周期下行、疫情、巨头和竞争对手加入等等。在投资人的要求下，创业者很难坚持长期有价值的事’。

徐正在接受腾讯视频《CEO来了》采访时也曾讲过这种情况，当时大约是201年底2016年初的时候，‘每日优鲜的前置仓模型跑通了，当时的市场是特别希望你更快递做GMV做增长，你是迎合他还是做自己？’那时候的徐正还没有被资本和市场捆绑，他选择了坚持自己的非共识，他认为自己是一个‘正确的少数派’。

膨胀与失落

每日优鲜的‘胃口’非常大，用他们自己的话就是：吃着碗里的、抢着锅里的，盯着人田里。

2017年，每日优鲜宣布完成C+轮融资，资金用于1-3线前置仓的扩张。下半年确定‘云冰箱’战略，以‘前置仓+便利购’布局市场，前置仓的重点是‘千品千仓’，即打造1000款精选商品，建设1000个前置仓。便利购是办公室无人货架项目，每日优鲜计划投入3亿元人民币，快速铺设10万点位。

2018年，在前置仓主业上，每日优鲜开始推进‘百城万仓亿户’计划，覆盖100个城市，拓展10000个前置仓，为1亿户家庭提供全品类精选生鲜1小时送达服务。随后，每日优鲜踩着社交电商云集的风口，推出每日一淘，紧接着，又看上了拼购模式，推出每日拼拼，布局下沉市场。

每日优鲜、便利购、每日一淘，都仍是烧钱的项目。这三大业务2年的融资额就高达10.8亿美元。最终便利购业务一地鸡毛，每日一淘随着愈发严格的监管而偃旗息鼓。

2019年1月，每日优鲜‘升舱’了。推出了2.0版本的前置仓，面积是300-400平米，在原本的冷藏、冷冻、常温区外，还增加了小红杯、餐食、活鲜等功能区。前置仓面积的升级的背后是品类的扩张。SKU数暴增到3000个，同时还有30000款超市商品在城市中心仓。

用每日优鲜自己的说法，日益扩张的品类，是每日优鲜满足‘一站式购物’、增加用户忠诚度的重要举措。其实，这已经与每日优鲜最开始推崇的ALDI背道而驰了。ALDI模式的一个关键，就是在品类方面严格自我约束。随着产品数量的增加，成本和复杂性都将呈指数的上升。

‘满足顾客需求’为理由的扩大经营，扩充品类和SKU，其实并不存在必要性。不然所有的零售门店，都应该是超市大卖场。拓宽品类可以带来销量，同时也有不小的成本，而且每日优鲜的品类扩张，甚至到了无法在已有基础设施架构内进行处理，需要搬到‘大仓’去。2.0版本新增的小红杯和餐食，也无疾而终。显然，没经过较好的验证。

2019年4月，王珺接受《商业观察家》采访时预估：五年后生鲜零售市场规模大概会有5万亿元、生鲜在线规模大概1万亿元， 1万亿体量里会有将近6000亿以上的是由前置仓到家业态创造，第一名可能会拿掉绝对多数的市场份额，‘这就是每日优鲜要做的事情，至少拿到生鲜前置仓到家市场份额的5成，做到3000-5000亿销售规模体量。’ 

王珺的蓝图画得很好，有种互联网人与投资人的浪漫主义，视弯腰拣钢镚的零售生意为喝汤。不过，3000-5000亿，不够每日优鲜吃吗？不够。在上市时，每日优鲜给自己的定位成为了深耕的是‘15万亿’的社区零售市场。不知道这15万亿的大蛋糕中，每日优鲜要分走多少。

抢着锅里的，盯着田里的，结果自己碗里的被人端走了。2017年5月，同为前置仓模式的叮咚买菜APP上线，其诞生的地方，正是每日优鲜2016年要‘做深做透’的上海。当年，叮咚全年营收突破3800万。

2018年，每日优鲜开始在华东地区加大投入力度，这一年的3-9月，每日优鲜华东地区的GMV增长7倍，前置仓数量约400仓。而叮咚买菜依旧高速增长，上海地区前置仓数量开到200家，全年营收突破7.42亿，还获得了高榕资本、今日资本、红杉资本的投资。

2019年1月，今日资本创始人徐新和高榕资本投资合伙人陈耀昌还在叮咚买菜供应商大会上为其站台。4月，王珺预告每日优鲜计划今年投入超过10亿元去打上海市场。6月，徐正也表示将把更多精力放在华东市场，意在拉开与对手的绝对差距，‘要做到3-5倍于任何对手’、‘滚动式集中全国的资源’，集中打透一个城市。

据《第三只眼看零售》的报道，有知情人士透露，仅两个月时间，每日优鲜资金消耗量高达8亿人民币。大规模搭建前置仓，并高薪挖来多位同行业人才；另一方面，每日优鲜针对用户的补贴力度，从维护老用户的20%-30%优惠力度到吸纳新用户近50%的满减额度，再到50%甚至高达100%的菜品折扣。

但这并未给叮咚买菜造成伤害，2020年初，梁昌霖表示，叮咚买菜的市场份额是每日优鲜的10倍。4月进入了北京市场，杀向每日优鲜腹地。每日优鲜王珺在2020年7月承认，上海那波价格战，打得效率并不高。

每日优鲜在自己‘做深做透’的上海，市场占有率被友商打成了10比1，还怎么能说服资本自己拥有盈利能力和跨区扩张的能力呢？天平开始向叮咚买菜倾斜，2020年每日优鲜的营收增长开始停滞，叮咚买菜一举超越每日优鲜。

盈利悖论与企业价值

曾有一篇写生鲜电商的文章在网上流传。作者说：‘如果你是每日优鲜或叮咚买菜等前置仓模式电商用户，那么且用且珍惜吧，因为搞不好哪天就没得用了。每次下单也就凑个49元免邮门槛，那我劝你还是别用了，你越照顾它生意它死得越快。究竟是什么神奇的生意模式，居然会被奶死？’

吴思宁也告诉YOUNG财经：‘大家会有一个逻辑，说是不是订单量越大，成本就越低了？这是外行人会这样认为，其实对从业者来说，这个是不成立的。很多情况下是你订单量越大，成本越高’。

这一点在每日优鲜在递交招股书时，就显现出来了：2018年-2020年，每日优鲜净亏损分别为22.316亿元人民币、29.094亿元人民币和16.492亿元人民币。此后的公告显示，每日优鲜2021年的预计净亏损超过34亿元。

华创资本管理合伙人吴海燕在2016年时遇到徐正，对于她抛出的十几个公司运营的问题徐正对答如流，10天后华创资本就完成了对每日优鲜的尽调和反馈，最终完成了投资。

吴海燕认为‘真正的价值不是来自于短期的销售流水和订单数，而是来自于看不见的地方，每日优鲜当时做的新基础设施的铺设是很艰苦的工作，但也是其真正的价值，这是华创当时认为它特别与众不同的地方。’

只是时至今日，徐正该如何守住这口真气？

（文中吴思宁、张佳佳和安娜均为化名）